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收藏  |   舉報 2018-09-22 17:16   關注:44   回答:1

瓷磚門店導購如何提高客戶進店成單率?

已解決 懸賞分:10 - 解決時間 2018-12-18 08:50
瓷磚門店導購如何提高客戶進店成單率?如何讓客戶進店即成交?
  支持(0)  |   反對(0)  |   舉報 2018-12-18 08:44

金牌導購開課

1 、進店客戶人數里的大學問

作為開店的,顧客一進門,我們就能估摸出這單成交率的高低。 穿著、配飾及座駕(車鑰匙)大體能反映出一定的經濟情況,但成單率卻與此無太大的關聯,關系比較大的一般是進店的人數。

我們得出的規律是:兩三個人成單高,一個人或很多人則成單低。

因為購買瓷磚這個過程會很糾結,是家庭成員討論、反復、妥協、讓步,最后做決定的過程。而瓷磚種類豐富,選擇太多,讓這種決定的過程更加難產。這也是為什么人數和成單率高低相關的原因。

為什么兩三個人進店成單率高呢?

兩三個人的組成多為夫妻,或帶著孩子和老人。孩子和老人一般不參與什么意見,夫妻就是這個決定過程產生的主要參與者和結果承擔者。 所以我們只需要通過各種銷售技巧側面影響,讓他們在店面和緩、舒適地把這個決定完成,這個單就做成了。

為什么一個人進店成單率低呢?

因為這種大事一個人基本做不了主,他們更像是偵察兵,白天有空東轉西轉,晚上回家總結經驗,像小蜜蜂似的,在各種建材店面亂飛。

為什么人多成單率也低呢?

因為陪同的這些朋友、同事或者七大姑八大姨什么的,經常會發自肺腑地提一些于己無關痛癢、于他混亂思想的意見,從而擾亂當事者做決定,影響訂單完成。

瓷磚門店導購

2、管你幾人來,自有套路應對

那么怎么破呢?我們的方法是:

一人來的,正常接待,選好產品,找來店面經理,直接報可以賣的最低價。

為什么呢?因為既然你無法決定,我只需給你留個念想。以后不管你轉到哪家,選的如何,聽完報價后都會和我有所比較。如果最后回家,把所有信息綜合比較,覺得我的比較合適,在真正要選的時候就會兩三人款款而來。

真到那時,如果選來選去,還是原品不變,那么就在原來報價的基礎上稍有讓利,基本就可成單,雖然利潤低點,總比沒單做要強。

但大多數,起初的選擇都會被推倒重來,那就按照銷售技巧一步一步的來,因為這次來的不是搜集情報的偵察兵,而是可以拍板決定的司令部。

多個人的呢?要分化和拉攏。

畢竟是陪同人員,建材選的好壞于己無切膚之痛,所以我們在店面多設舒服的休息區,讓他們在第一時間能坐下休息,從而和客戶分離開。

第二步比較關鍵,一旦坐下,千萬不能干坐著,得找個人陪著。誰陪啊?得能管事,至少是店面經理。坐著聊聊天,拉拉家常,最好能拉到VIP休息室,坐得更舒適、更隱秘、更安靜。

泡一壺好茶,一方面了解一下他們和客戶的關系及客戶的大體情況,為一會兒談單做好準備;另一方面讓他們感覺受到重視。

雙方沒有太大利益關系,可以迅速建立相對友好的關系,既可避免他們對客戶的擾亂,又能讓他們為訂單助力,這關鍵要看店面導購的魅力。

最后還有一種特殊的客戶構成,比如夫妻加設計師或包工頭,這種客戶其實是很吃虧的。

這種陪同人員有著關鍵的影響力,所以要特別重視,不然他們可以借助風格不符、處理困難等各種相對專業的由頭把你一票給PK掉。

為什么?他們有自己的利益鏈。

如果你之前和他們合作過,有過利益往來,那么OK,你有了個助推小幫手;如果是陌生的,不著急,趁時機跟他們要個名片,小聲說一句:“你的那份兒給你留出來。” 他們也會順水推舟,畢竟大家在一個圈子里混,多交朋友總沒錯。再說,給客戶煽風點火,讓他們改變主意也不是件容易的事,都是搞服務,誰出錢就得好好伺候著。 這樣一單下來,客戶往往買的不是最省的,設計師或包工頭拿走的那一份畢竟要算在他們頭上。

3、一切都是為了讓客戶下單

在接待客戶的時候,一定要問清楚幾個問題: 裝修房子所在的小區?——根據新房所在小區可以大體推斷出客戶的消費能力。 選瓷磚選了多久了?——選瓷磚看得多了,成單概率大;剛開始選,成單概率小,畢竟很少有第一次相親就一見鐘情的。 房子要裝修什么風格?——房子裝修的風格,決定你推薦產品款式的方向。

臺上一分鐘,臺下十年功。

成功的店面導購要掌握大量的資料:附近新交房的小區的都有什么戶型?瓷磚大體需要多少?我們的產品都有什么突出的特色?不同裝修風格都有什么特點?我們與之配套的都有哪些產品? 總之要做到一開口就讓客戶感覺你是專家。你對他的房子了如指掌,戶型如何、瓷磚需要多少,娓娓道來,客戶才會信任你,不自覺地下單。

提供的建議要專業,但選擇權一定要交給客戶。

我們在店里放輕柔的音樂,多設置休息區,提供咖啡或飲料,讓客戶充分觸摸和感受。只建議,不催促,留足充分的時間,讓客戶對產品的效果產生美好的想象,從而和緩、自然地做出自己的決定。

客戶是來花錢購物的,導購的原則是即使產品是你為他指定的,也要讓客戶感覺是自己選的,要把購物的快樂還給客戶。只有這樣,客戶才能感受到長期、持續的滿意,才能再為你介紹生意。

在溝通中還要注意一個技巧,就是要多講案例,多講故事。比如,講講客戶所在小區的某某裝的什么風格,他是怎么選的,最后定的什么瓷磚。有鋪貼效果照片的可以給客戶看照片,沒有的你甚至可以編一個故事,畢竟客戶也不會較真去查實。 總之,要讓客戶感覺這個小區他不是第一個在這買磚的,畢竟誰也不想當小白鼠。

4、決定是你做的,錢卻是我賺的

客戶在導購的建議下選瓷磚時,有中意的,導購一定要在筆記本上記下做好預算。因為只有選定后迅速得到報價,才能將焦點轉移到價格的博弈上來。既然都討價還價了,離成交還會遠嗎?

導購切忌泛泛而談,不記不算,客戶只是聽,走馬觀花,心里也沒數。心里沒數自然發虛,發虛怎么辦?出去再找一家看看嘍。

做價格預算也有一個技巧,就是將瓷磚數量多算一點。這樣的目的是為談判定價預留降價空間。

因為是預算,瓷磚數量不精確,但一定要夠用,所以多算一點也是正常,同時客戶也明白預算價格只是虛數,真正的成交價還要再協商,也不會斤斤計較。

導購算出總價,客戶百分之百嫌價高,這就需要運用好談價技巧。

(1)談價要真誠,不要哭窮演戲。

切忌不要說:“你這單我不掙錢”、“這個價賣給你我賠錢,你一定要給我介紹客戶啊”。客戶都不傻,你既要掙我的錢,還要在道德上壓我一頭,說我欺負你,想想都覺得你不實誠。

不如開門見山,告訴客戶,我們開店賣貨,就是要掙錢,但是和您談得來,這單我可以少掙。話說得實在,又不制造虛假的道德壓迫,對等交易,客戶心里舒服。

(2)給客戶談判的快樂。

不要嫌客戶磨嘰,能和你討價還價,說明他想買。 討價還價也是有套路的,一般分為四輪:

第一輪報的離自定的賣貨底價有一定距離,要留給客戶討價的余地,一來二去,在談價中形成比較愉快的氛圍。

第二輪報價要非常接近底價,表現出誠意。

第三輪精算一下,把多余的瓷磚減出去,價格再多少降一些。

如果還是搞不定,價格不能再降,就搞些贈品,比如瓷磚花片、腰線等賣得少、價格高、成本低的產品,最后來一句:“如果鋪貼瓷磚少個兩三片,我免費送給您”。綜合算來,差不多已達到自定的賣貨底價了。

經過這四輪,客戶只要對產品還滿意,基本就會下單,還會把店面經理當成朋友,因為你不僅真誠、實在,而且人情味十足。

(3)交朋友,求推介

最后告訴客戶,今天和您談得很開心,很高興交您這個朋友。不過這單我掙得少很多,給您的價格是您單獨的,如果您的朋友有需要,一定要介紹過來。

如果這個客戶能再給你介紹朋友來,他肯定會告訴朋友他買的價格,因為這肯定是他能影響和決定的好朋友。所以你在滿足老客戶面子的同時,退讓一番后按照他的價格對他的朋友一視同仁,這樣的單想不成都難。

(來源:樓蘭商學院)

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